作者 | 朱若淼

采访 | 朱若淼 邵乐乐

编辑 | 邵乐乐

在中国，“大国小农”的局面仍然会持续相当长一段时间。随着土地政策的进一步调整，如何将小农户纳入现代农业发展的轨道，是这个阶段农业改革中的一个重点。

它是个缓慢的过程，这涉及到上游小农生产模式的改造、中间高效流通渠道的搭建以及下游零售终端与上游种植的有效对接等多个环节。

这个改造过程同时伴生出新兴的农业服务商，可信农场就是其中之一。它是北京乐平公益基金会孵化的一个项目。

可信农场一方面通过数字化工具帮助上游小农户种植出高品质的生态菜，另一方面也为合作的农场对接下游的商超渠道，并在流通环节提供分拣、加工服务。在这个过程中，可信农场建立起了一套能够溯源到田间地头的农产品批次管理系统。由于从田间收集来的这些一手数据可溯源可追踪，它还帮助可信农场搭建起了自己的农场信用评价体系。

该项目的负责人秦齐在接受我们采访中表示，可信农场成立之初的目的就是为了协助上游的中小农场更好的与市场对接，从中挣得更多收益。同时提升种植户的种植技术，及相应的产品品质。

目前可信农场在上游已接入上百家以生态方式进行种植的农场，其中面积低于50亩的中小规模农场居多，在下游它已经与T11生鲜超市、永旺超市等销售渠道合作。“我们今年的核心目标就是把现有渠道客户服务好，帮助农户把生产水平、产品品质提升上去。”

农产品全链条的数字化

农产品在上游的数字化进程客观上是由下游消费市场推动的。随着人们消费水平的提高，消费者们在购买农产品时更看重绿色、健康等要素，这就要求整个产业链在上游有更明确的种植标准，并且在品控层面建立覆盖农产品全流程的数字化批次管理。

建立标准是实现这一切的基础。

然而农业恰恰是标准化程度低的行业。特别是在中国，产业链上下游之间还存在着严重信息的不对称等问题，这导致上游的种植户尤其是中小农户们无法快速根据市场变化作出响应。

目前可信农场采取的做法是，按照生态菜的标准指导农户进行种植。生态菜主要指没有进行过有机认证，但是种植过程不使用化学农药、化肥及人工合成激素的标准。可信农场目前的标准与技术是与合作伙伴守护大地协会（日本）共同制定，后者在日本积累了40余年的有机农业种植经验。

对于可信农场和农户来说，选择生态菜作为标准是一项双赢的选择。这一方面它在帮助农户种植出优质的农产品的同时，省去了认证的成本。另一方面，成本低于有机菜的生态菜还有助于可信农场争取更多下游渠道，以合力占有更多市场份额。

这也是秦齐在与下游渠道接触后，逐渐感受到的机会。

他分析，目前有机菜平均价格在20元一斤左右，而普通菜的平均价格在3到5元。这中间大约还空出了10到15元的价格真空区间，“我们可能每涨一百块就能涨出一个新的手机产品，但现在蔬菜的价格真空带太大了。你如果能嵌进去并且你自己能在这里面赚钱，那真的是一件很了不起的事情。我们在跟渠道谈的时候他们也很看中我们切的这个价格带。”

要想嵌进这个市场空白带，就需要可信农场对农产品的质量实现全程品控。这正是可信农场最先解决的问题。秦齐向我们介绍，他们对农产品的全程品控重点集中在生产和流通环节的批次管理数据化上。

在生产端，可信农场目前接入的农场众多，这意味着同一批运往终端渠道的农产品可能来自不同农场的不同大棚，如果要保证农场端货品信息不乱就需要让每个农产品都有独立的ID，“只有这样，它在干线物流过程中的信息才不会乱”。

为此，可信农场为农户推出了专门的小程序。合作的农场主们需要自己在小程序上建立他所种农产品的批次号，并实时在上面登记日常农事、植保投入、肥料投入等相关农事记录。这个步骤帮助可信农场完成了最上游的数字化数据录入。

完成生产端的数字化之后，接下来可信农场还需要将生产数据与流通环节上的数据打通。因为每一批次的农产品从地里采收之后会被运送到可信农场在北京的加工间进行分拣包装。在这个环节，加工间每天要应对来自数十个农场运来的农产品。

为了保证中间流通环节的高效有序周转，可信农场将加工间的物流标签系统与上游种植端数据打通，这样“两个系统共同保证最后这一条溯源链是100%可靠的，最起码信息不会乱。”秦齐说。

有了覆盖全链条的数字化追溯系统，可信农场就能在此基础上巩固品控标准。秦齐介绍，他们的品控主要分为两步，第一步在生产环节对农户进行辅导，告诉他们通过哪些手段能够让农产品达到公司的验收标准。为此可信农场专门组建了一支团队与上游农户对接；第二步在入库环节，所有农场运来的农产品在入库时都要根据可信农场的标准进行验收。

这样以结果为导向的做法，最终能够倒逼上游农户改良他们的生产方式。“我们还能通过农户的数据告诉他们，这么做最后带来结果就是你的产品越来越好，入库结果也会更顺利。”在此基础上，农户也能在可信农场的系统里获得更高的信用评级。

这一套数据未来的最终指向都是帮助农户提高生产效率。在实践过程中，这是一项非常细节的工作。“农户要想办法把这些非常小并且非常分散的数据串起来，才能得到今年的生产效率是好还是不好的结论。”秦齐说。

不过，秦齐同时也强调对于农户来说，接受这样一种数字化的管理模式仍然需要时间。因为一个农场经营者他首先考虑的是收入问题。如果它还没有产生稳定收益，生产效率更无从谈起。

因此目前可信农场在上游帮助农场优化种植方案的第一步首先是聚焦生产，“农事是这里面最关键的，一方面我们会提前告诉农户，今年做哪些动作可能是比较合适；另一方面，我们也并不是面面俱到，而是告诉他，现在你最应该做的事情是什么。”

打通上下游，建品牌

尽管可信农场在3年前就已经成立，但它从去年才开始正式接触下游零售渠道。秦齐说，“我们拿着数据跟产品去跟渠道谈合作，现在看来渠道对于这种方式还比较认可。”

供应能力是现阶段可信农场在对接下游渠道时面临的一个挑战。不过目前可信农场还是谈下了现在这批在市场上有较高品牌知名度的渠道商，秦齐分析除了他们自身的能力之外，这也因为他们背后有来自投资方乐平公益基金会，和守护大地协会提供的品牌背书。

进入市场渠道之后，农产品供应的稳定性及品类丰富度是接下来可信农场要持续解决的问题。

目前可信农场合作的农场数量有100多家，其中种植蔬菜品类的农场约占到了50到60家。这些农场主要供应的是可信农场在北京合作的下游渠道商。为了能保证在北京市场上的稳定供应，可信农场对合作的农场已经做了地域上的布局。

“我们实际上是跟季节去布农场的。”秦齐介绍，越夏供应和越冬供应是北京市场两个重要的供应季节。越夏供应的蔬菜需要去相对凉快的地方找农场，越冬供应的蔬菜则要去南方。可信农场现在最北合作的农场位于张家口，而最南合作的两个农场一个在海南、一个在云南。

这样的地域分布，也利于可信农场为下游渠道商提供更丰富的生态菜品类。可信除了按照传统的根茎类、叶类、叶菜类、茄果类对生态菜进行分类之外，他们还将其分为了通货类和特菜类。

前者包括西红柿等20多种能够满足全年持续供应的蔬菜，后者则包括香椿、冰菜等品类相对特殊，且时令性强的蔬菜。“基本上我们能保证这两类菜都同时出现在货架上，品种大约有30多种，这之中50%左右是通货，50%是那些消费频率相对比较低的品类。”

多样化的品类结构，有助于可信农场建立它的品牌认知度，而品牌正是可信农场接下来希望进一步建立起来的一项能力。它通过在上游建立起来的技术标准，在终端消费市场上形成一定的品牌认知之后，反过来也能帮助可信农场进一步扩大上游合作农场数量及规模。品牌打造能力也是秦齐认为上游中小农户们缺乏的一项能力。

秦齐把可信农场与农户的关系形容为Intel与IBM的关系，“我们只是帮助这些农场把数据呈现给中国消费者，可信农场在中间建立一套既有监测又有流程的品控（即intel系统），在消费末端，仍然以农场的这个人来作为农场的品牌呈现在消费者面前。”

也因此，可信农场服务的农户主要集中在中小农户身上，因为这些农户受困于规模和经营水平的限制，没办法直达商超体系，也最需要借助可信农场这一套标准化服务完成商品化。

秦齐分析，目前商超渠道上缺乏新的蔬菜供应商品牌，及市场对农产品品牌相对低的认知度是可信农场进入消费市场，帮助农场提高品牌知名度的机会。

“我们自己的感觉是在蔬菜供应商这个领域，已经很多年没有新品牌了。我只要能把这个柜台占住，就会成为我们的壁垒。”秦齐分析，作为市场上的新玩家，他们的一个优势在于性价比。相较于传统的有机菜供应商，他们主打的生态菜在价格上更具有吸引力。

此外，消费者普遍对农产品品牌缺乏一定认知度，“如果我们在品牌建设方面能够比别人更强，在消费者这些沟通上做得更好，更具有互联网产品思维的话，那我觉得品牌建立起来之后，就能成了我们第二个壁垒。”

也因此，在下游渠道的拓展上，可信农场一方面倾向于选择重视农产品品类，并且遵守市场规则的零售渠道商之外，同时也开始在一些非零售的网红渠道布局可信农场的产品，以期由此能够为背后的农场带去更多关注。

短期内他们的目标仍然放在优化供应链的建设上，提升中小农户的生产标准和效率。“等到有一天，我们的中小农户水平在产品、工业稳定性、丰富度和性价比等方面已经能达到能与所谓超大农场抗争时，那我们就会选择去开拓更多的渠道合作方，合力为消费市场提供更多的选择。”

这仍然是需要相当长一段时间才能积蓄起来的能量。